线索验证——营销获客也要“5G速度”

老于童鞋 · 2019-11-04

很少有企业会觉得自己的线上营销得到了最大的效用,他们常常聊广告贵、线索差、转化慢,那么该如何为之做出一些针对性的提升呢?

线上营销是大多数企业一条非常重要的获客渠道,但无论是效果类广告、展示类广告、自然流量运营,都很难有效地评估其产生的价值,转化率无法验证,线索质量参差不齐,这自然提升了营销优化的难度,也增加了销售团队的工作量。

整条转化链路的不规范以及冗杂性,一方面滞缓了线索的转化,一方面每天处理大量无效线索,对市场与销售人员的士气也产生了消极的影响,从而破坏人员对于自身产品甚至企业的信心,其造成的恶劣后果令人怖惊。

如果在你的转化环节中增加一步线索验证呢?

何为线索验证?在我们日常线上获客的过程中,营销部门负责套电取资,线索获取后直接对接到我们的销售去跟进,而线索验证是在线索中评估筛选出无效咨询和销售线索。

在没有线索验证,依靠线索成本及数量评估渠道的情况下,举个例子:当一个用户通过百度SEM关键词搜索到了你的广告,点击跳转到你的落地页,填写了表单留下联系方式,这时我们记一次留资行为并为该渠道增加一条线索数。当核算周期即将结束时,假如我们看到百度的线索成本高于其他媒体,我们便会考虑降低百度预算,提升其他媒体投放消耗来优化我们的营销策略。

问题出现了,并不是每条线索都是有效的销售线索,它可能是一条无效的联系方式,可能是无人接听的电话,可能只是需要客服的用户等等……如果相同的消费下,百度仅收获300条线索,但有50条可成功转化;另一渠道可收获500条线索,却只有30条可成功转化,那么究竟如何评估渠道的价值才合理有效呢?

越来越多的企业逐渐使用订单成本取代过往的留资成本来评估前端渠道价值,但是因为销售周期的缘故,往往无法有效及时的评估渠道,进行策略优化,在这中间往往会伴随着市场费用的无效消耗,那么线索验证评估便有其价值了。

那么如何进行线索验证呢?

我们通过企业数据中台整合收集各渠道投放数据及线索数据,清洗掉空号、无法接通、垃圾手机号、关键信息缺失等无效的资源,并将渠道信息以及广告内容补全到线索上,进行初步评估

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配合企业自身的销售方式,通过产品、价格、优惠等类别的内容,根据线索现有的数据、标签或分群,精确地对经历过一轮清洗的线索进行二次自动化营销

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同时评估用户对于营销触达采取的行为,并根据这些进行二次的数据补全

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依据销售团队的线索判定规则,制定线索评级模型对线索进行评分分级,将优质/HOT/WARM的线索派发销售跟进,对低质或COLD的线索进行持续培育,那么伴随着市场活动的不断推进,评级模型的优化完善,营销变得越来越聪明,优质的线索会更多,线索判定会更准,而无效线索的影响也会逐渐降低。

经过调研后得到的结论,超过45%的留资并不是一个真正意义上的有效线索。而上述的清洗、评估、分级、验证快速地了解并处理线索,通过有效线索量及销售线索量回溯评估渠道的价值。这样避免了由于无法及时准确地评估渠道价值,继续投资低效渠道造成的浪费;也尽量规避了数据误导营销策略的情况出现,从而更好的提升市场活动。

而对于销售人员而言,他们可以拥有更多的精力应对有效线索,快速察觉并跟进线索,增加了成功转化的几率,提升了销售团队的整体士气,为获客转化路径升级加速。

对于大多数企业而言,所有的问题都多多少少会意识到,但缺失的解决方法、繁琐的验证过程,使企业无法快速有效的评估渠道、评估线索。SOLIKE全域营销数据平台可以帮助您完成数据治理、线索评级和营销自动化,构建自有线索池,一站式营销服务,助力企业健康增长!

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